Entenda quem realmente importa para sua empresa e crie uma estratégia para se relacionar com parceiros comerciais.
Uma boa conexão e forte rede de contatos pode fortalecer não só a região, mas o segmento em que você e seus parceiros comerciais atuam, gerando com isso resultados sociais e econômicos melhores para você e para o seu entorno.
Empresas podem se aglomerar devido a proximidade geográfica, interesses tecnológicos ou ainda por aspectos culturais, cognitivos, sociais e institucionais. A convivência entre pessoas numa mesma localidade geográfica, por exemplo, facilita a procura por determinado produto ou serviço para os grupos de consumidores que frequentam o local. A conexão entre sua empresa e parceiros comerciais também pode gerar grande troca de conhecimentos, por existir maior socialização entre membros.
Nesse sentido, quando você buscar oportunidades de parcerias com outras empresas, busque compreender e refletir sobre alguns pontos importantes nessa relação.
- Antes de mais nada: Classifique o tipo de parceiro comercial em quente, morno e frio.
Se a sua relação com essa empresa se der somente por necessidades burocráticas e formais, sem a existência de comunicação e compartilhamento de informações, talvez esse seu contato seja morno ou frio. Agora, se seu parceiro acompanhou de perto todo o crescimento do seu estabelecimento, viu você conquistar sonhos e superar derrotas, talvez esse parceiro possua uma relação mais fortalecida com a sua empresa. Atenção! Não necessariamente os contatos quentes serão os melhores parceiros ou serão os que mais contribuirão com a sua empresa. Relações sociais mais propícias a contribuir para o fechamento de negócios comerciais são os contatos frios.
- Compreenda se a cooperação entre sua empresa e a empresa parceira está ocorrendo por uma necessidade ou oportunidade.
Se sua empresa optar em se relacionar de outras por necessidade, nem sempre será fácil conseguir estabelecer uma relação de ganha-ganha. Esse tipo de relacionamento tende a sobreviver por algum tempo, mas nem sempre se sustentará no longo prazo. Logo, nos casos em que sua empresa for dependente de um relacionamento com outra por necessidade, procure contribuir na relação mostrando-se pouco vulnerável. Enfatize seus pontos positivos e tente reduzir o grau de dependência do parceiro com o tempo.
Por outro lado, nos casos em que sua empresa enxergar novas oportunidade de negócios, busque por parcerias com empresas que contribuirão positivamente para que você possa capturá-las no mercado. Por exemplo, se você associar-se a outra empresa o poderá abrir caminhos para que você acesse uma nova base de contatos, dados de inteligência de mercado, clientes no exterior, etc.
- Como esse parceiro se conecta com a visão da sua empresa?
Sabemos que oportunidades de parcerias surgem o tempo todo. Porém, antes de aceitá-las, reflita se esse parceiro é estratégico para você. Ou seja, analise como esse parceiro pode contribuir para o crescimento do seu negócio e como ele pode lhe ajudar a aproximar sua empresa ainda mais do atingimento da sua visão empresarial. Por exemplo, se a visão da sua empresa é ser a maior loja de departamentos esportivos do Estado do Rio Grande do Sul, como que seu parceiro vai contribuir durante a sua relação para fazer com que você efetivamente se aproxima mais ainda do seu objetivo?
- Analise também como você pode contribuir para o negócio do seu parceiro
O que seu parceiro tem a ganhar nessa relação? Uma boa forma de reflexão é explorar quais as necessidades da empresa parceira que precisam ser supridas e como sua empresa pode contribuir para isso? Evidencie para seu parceiro como que você pode contribuir positivamente para o crescimento do negócio dele.
- O que seu parceiro valoriza na relação de parceria?
Pagamentos em dia, pontualidade, prazo de entrega, comprometimento, reconhecimento, prestígio... o que seu parceiro espera de você ao firmar essa relação? Conheça-o melhor do que ele mesmo. A partir do momento que você compreende os valores do seu parceiro ficará mais fácil se relacionar com ele. Você pode também criar estratégias para facilmente identificar e monitorar mudanças dessas necessidades.
- Mapeie todas as ameaças que podem surgir nessa relação e qual seu plano para lidar como cada uma delas.
Ninguém está livre de imprevistos. Por isso, antecipe um plano de ação baseado na gravidade dessas ameaças que você pode vir a enfrentar caso esse relacionamento com a empresa parceira acabe. Essa ameaça pode, por exemplo, colocar em risco a sobrevivência do seu negócio? Como você pode fazer para evitar essas ameaças? Compreendendo esses pontos, ficará mais fácil para você investir em estratégias para minimizá-las antes mesmo que aconteçam
- Delimite e descreva somente o essencial em contratos.
Uma boa forma de evitar problemas no relacionamento com outras empresas é descrever características e atributos da relação via contrato de parceria. Porém, nem sempre contratos são bem vistos pois podem ser interpretados como "um mal necessário quando há desconfiança entre as partes". Por isso, evite formalizações excessivas. Utilize-os com moderação.
- A coopetição pode ser positiva para seu negócio.
Você já pensou em colaborar com empresas que atuam como seu concorrente de mercado? Muitos autores já provaram que a coopetição fortalece laços de relacionamentos entre proprietários de empresas, motivando a formação de redes sociais entre eles. Essas redes podem ser estratégicas para sua empresa, pois permitirão que você acesse informações que podem ajudar no seu negócio.
Enfim, conheça bem as empresas que você vai querer ouvir e se relacionar. Bons relacionamentos empresariais são extremamente importantes para a sobrevivência do seu negócio, afinal de contas, ninguém sobrevive sozinho no mercado.
Aruana Rosa – Consultora na 4profit
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