O estado-da-arte em vendas é superar as expectativas do cliente. Por isso, o processo de vendas precisa ser dinâmico e ao mesmo tempo muito bem estruturado, para que seja possível superar aos constantes desafios que o mercado apresenta.
Uma organização pode ser observada como um grande sistema de processos interligados e interativos, de acordo com Bouer et al (2013). E este macrossistema pode ser dividido em três áreas principais: Comercial, Operacional e Administrativa.
A Área Comercial de uma empresa compreende os setores de Marketing, Vendas e Pós-Vendas, e ela é o ponto inicial para toda a cadeia de eventos que acontece na organização. Se não há venda, não há sentido em executar os processos de compra de matéria-prima, de geração de relatórios financeiros, de produção dos produtos, etc. Por isso, é muito importante que se tenha um processo de vendas eficiente e eficaz, e que este esteja alinhado à estratégia da empresa, ou seja, com a sua Missão e Visão de Futuro.
Sendo assim, cabe aos gestores comerciais manterem uma rotina de avaliação e atualização do seu processo de vendas, especialmente, por dois motivos: (1) o crescente aumento da concorrência - desde que o Brasil "abriu suas portas" para o mercado mundial no início da década de 90 - e (2) a incrível velocidade com que os perfis de consumo têm mudado, desde o advento da Internet e da World Wide Web.
Os métodos de venda também estão cada vez mais sofisticados e dinâmicos. De maneira que as estratégias tradicionais de vendas já não atendem completamente as demandas atuais.
E isso reforça ainda mais a necessidade de atualização constante deste processo. Veja em seguida, algumas sugestões de leituras que podem lhe ajudar a melhorar o seu processo de vendas.
Positional Selling - Carew (1991)
O autor propõe que se estruture as etapas da venda a partir do primeiro contato até o fechamento e, ainda mais relevante, defende que o vendedor deve certificar-se de que o cliente compreendeu todos benefícios da solução apresentada por meio do modelo do Diamante adaptado para vendas.
Bíblia de Vendas - Gitomer (2005)
Este livro trata das diversas adversidades corriqueiras que vendedores enfrentam e sugere ações práticas de melhoria para cada uma delas.
Alta Performance em Vendas - Carnegie (2007)
Nesta obra, Carnegie apresenta um processo de vendas passo-a-passo, bem definido, desde a descoberta de uma oportunidade de negócio até o acompanhamento pós-venda, ao mesmo tempo que discorre sobre as dificuldades de cada etapa e propõe soluções para elas.
SPIN Selling - Rackham (2009)
O autor enfatiza a etapa de investigação da venda em seu método, propondo perguntas-chave para que se compreenda exatamente para qual problema o cliente necessita uma solução.
Contudo, essas são apenas algumas dicas que podem melhorar a sua forma de vender e, com toda certeza, existem muitos outros. Entretanto, de uma maneira ou de outra, o importante é que você tenha um processo de vendas definido e que ele esteja alinhado com a estratégia da sua empresa. E, mais do que nunca, que este processo seja revisado e atualizado periodicamente.
Lembrando que a 4profit Consultoria está à sua disposição para lhe apoiar na construção do seu processo de vendas e também com o treinamento da sua equipe.
Nos vemos no próximo post. Boas vendas!
Gregui Becker - Consultor na 4profit
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